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業界動向

2. 業界動向

<今一番力を入れていること>
朝川
現在グローリー様で、一番力を入れているのは、どのようなことでしょうか?
中岡
グローリーグループは貨幣処理機、省人省力化機器メーカーのイメージが強いと思いますが、最近はお客様の売り上げ貢献や集客のソリューションに力を入れています。遊技製品についても同様で最新の賞品保管機は省人省力化の効果がとても大きく高い評価をいただいていますが実はハードでは限界があるんです。数年前から遊動分析を使って、ホール様の適正な台選びのお手伝いをさせていただいております。
また「パピモコ」というサイトを立ち上げて、パチンコ好きの人たちが動画を投稿できるコミュニティを作ったり、スマホゲームはするけれど、リアルの店舗に行かないというユーザーをリアルの店舗に送客できる仕掛けができないかと取り組んでいます。
これからは製品のアップグレード型からソフトのアップデート型に変えていかないといけないと思っています。多機能のハード製品はパチンコホール様にとって大きな投資になりますし、メーカー側も昔みたいに少品種多ロットで売れるような時代ではありませんから開発費の回収が厳しくなります。例えば多機能のカードユニットを導入しても集客ができるわけではないので、ここにはお金をかけるべきじゃないと思っています。
朝川
なるほど。それは一番ホールが望む本質をご理解されていると思います。「技術屋さん」になっていないということに、大変驚きました。普通そっちに行きがちになるじゃないですか。
中岡
一般的には、上得意客に高機能製品を高く買っていただくことを考えますが、私どもはそうではないと思っています。カードユニットは、要らない機能をどんどん省いて、コストを落として提供するべきだと思います。一方、省人省力化効果の大きい製品には、どんどんお金をかけたらいいと思っています。そこのメリハリを付けないと、「設備投資ができない、もう店をたたもうか」みたいなホール様が増えてくるのを危惧します。私どもにとってはそれが一番のリスクです。
朝川
以前、某メーカー様と少しお話ししたときに、ユニットも含めて、「良いものをどんどん作っていきます」というので、それはうれしいけれども、単に良いもので高額になってもホールとしては(特に私たちの低価格ビジネスだと)使いにくいものになる可能性もあるので、「機能を限定したシンプルなものを出したりしないのですか」と言ったら「いや、うちは今そういうことは考えていません」と言われた経験があります。やはりメーカー様は、なかなかホールと相いれないところあるのかなと思っていたら、御社は、むしろホールよりも少し先端的な考えをされて動いていらっしゃるので驚きました。
中岡
6年ぐらい前に他社がユニットの液晶を大きくしている時期があったんですが、グローリーのものは、小さかったんですよ。「見にくい、大きくしてくれ」と要望が出たんですけれど、そのとき私は企画の責任者で「やらない」「こんなところに価値はない」「なんなら液晶無しにしようか」そして開発部門に対しては「ダンボールで作るぐらいのコストダウンをやってくれ」と言いました。とはいえ現実は現行機以上のコストダウンというのは難しかったですね。
朝川
そうですよね、周りが液晶をどんどん大きくしているときに、しなくていいという判断は、相当勇気が要りますよね。
中岡
そうです。「液晶が小さかったら、お客様がホールから離れるんですか」と言ってがんとして受け入れなかったんですけれど、当時グローリーナスカ からはブーイングを受けました。「液晶を大きくする事で価格はかなり上がるよ」と納得してもらいました。
朝川
今となっては、それが英断だったということが分かっても、その時に英断だとはなかなか思えないので、本当に勇気がありますね。価格を上げよう上げようという会社は山ほどあって、「こんな設備付けましたから高くなります」みたいな話はいっぱい聞いても、「シンプルにしたんで価格をこうします」というのは、あまり聞かないですから。
中岡
私はよく外すんですけどね(笑)そこの判断は正解だったと思います。
朝川
そうなんです。集客するということが本当に大切で、いかにそのお店に付加価値を感じてもらうか、お客様に来てもらうかというところが重要なんです。わざわざ電車代とかガソリン代を使い、自分の時間を使ってお店まで来るという手間暇を、どうやったら付加価値と相殺できるかというところを考えなければいけないわけで、その中でメーカー様からここまで集客の話を聞いたことは、ほとんどないですね。
<新しい取り組み>
朝川
ところで、新しい取り組みといえば、グローリーナスカ様では、今、遊動分析などの取り組みを始めていらっしゃいますが、この先、設備メーカー様としてどう考えているのでしょうか。我々ユーザー側からすると、それを使ってお客様を誘い込むためにいろいろな仕掛けをしていくので、接客サポートをするようなものと捉えていますが、今後の展開を教えてください。
中岡
遊動分析の企画当初は、お客様の遊技履歴を分析して「お客様が好む台が分かれば、無駄な台への投資や顧客の離反を防げるだろう」「こんなレイアウトにすれば売り上げが上がるだろう」みたいなところを狙っていました。近々この遊動のデータを AI にぶつけて、来月出る新製品は、稼動がこれくらい行くだろうという予測実験をやる予定です。

新しい取り組み

しかし、その先はというとバージョンアップや追加開発にはゴールはなくて永遠に続くんですね。 最初の目論見は遊動分析の月額契約料でビジネスになればいいかなと思っていたんですけれど、ずっと追加投資が必要なので、これだけでは全くビジネスにならないんです。だから、グローリーの遊動分析でホールの売り上げが上がるという価値が提供できれば、われわれの設備を入れていただけるだろうというところに、目標は変わってきています。今後もゴールはなくて、売り上げ、集客に貢献するものを永遠に追求していくというものになっていくと思います。

朝川
設備に関しては、低貸専門店のビジネスをやっている私たちとしては、われわれもお客様に対して提供努力しているので、より安価で手軽に取り組めるものを設備メーカー様と一緒に考えていけたらいいなと常々思っています。
中岡
メーカー側が「こういう商品、ソリューションはこの価格で売れる」というのは30年前の考え方であって、今はホール様が「この商品やこのソリューションならこれぐらい払っても十分価値があるよ」と言われるモノを提供しないといけないと思います。
目指すはアイリスオーヤマ方式※1です。
またホール様は集客するためのいろいろ策を立てていらっしゃいますが、その効果測定ができていないという課題があります。
ここの PDCA を回して集客、固定化までの「見える化」を提供したいと思います。
朝川
それをこのパチンコ業界でやろうとしていることに、私はものすごい感動を覚えています。
というのも例えば、遊動分析についても、3・4年前だったら、私の中でも「そんなことはホール側が考えるから、コストが合わない」という話をしていたはずなんです。でも、今、その提案を受け入れているということは、そこにお金を払う価値があると判断したからなんです。
これからも、私たちの“WOW”を御社からもらえたらうれしいし、それは単に安いから買うとか高いから買わないのではなくて、うちのビジネスがさらに広がっていく、ひいては、パチンコで遊ぶ遊技人口が少しでも増えていくきっかけになるようなものであれば、私たちも十分に検討に値するので、値段ありきじゃなくて価値ありきが重要だと思っています。
※1アイリスオーヤマ方式
使用者目線で不満や不便を解消する「ユーザーイン」発想から商品を開発するだけではなく、さらに小売店の売場をコンサルティングしながら魅力的な売場作りや販売促進をサポートするやり方
<業界予測>
中岡
ところで、今後のパチンコ業界ですが、近年小型店の廃業閉店が目立って多いと感じますが10年先の市場では小型店は無くなっているんでしょうか?
朝川
そうですね。500台未満、300台~400台のお店の形が業界の主流かというと、それは難しいです。私たちの低貸しのお店ですら、もう500台クラスは小さめだというふうにはなってきていますので、やはり500台後半ぐらいからが、スタート値になってきます。それは、商品ラインナップという点からも、低貸しのお店であっても、お客様は、そのぐらいのラインナップが欲しいという傾向になってきています。
私たちは郊外がメインですので、郊外について考えますと、大きい4パチの会社は、ほぼ1,000台前後からスタートしますが、それでも決して大きいという訳ではありません。もう300~400台ではちょっと難しいという時代になりました。
中岡
では、やはり1,000台以上のクラスがメインになるんでしょうね!
朝川
これに関しては、いろんな意見があると思います。私たちはアメリカにほぼ毎年視察に行っているんですが、『オーシャンズ11』に出てくるような、ストリップストリートにある絢爛豪華なシーザーズパレスみたいなところはもちろん残ると思います。でも、実はラスベガスに行くと、郊外にはもっと単価の安いコンビニ+αぐらいの大きさしかないカジノがあったりするんです。そのようなサイズ感の違いが許されるのは、観光客なんか来なくていいというような地元の人たちのニーズがあるからです。さらに、日本との一つの大きな違いとして、ラスベガスの機械台は、1回導入すれば、5年、10年使い続けられるので、大規模から小規模のお店まで共存できる余地があるのです。今のパチンコのビジネスだと、やはり機械の設置期間の制限がある以上は、どうしても小規模だと割に合わないというところがあり、結果的に箱を大きくして、トータルでコストを合わせるしかないというのが、まだ主流なのではないかと思っています。
また法律が変われば別ですけれど、店舗数が減少して、7,000を切るぐらいになったときに、業界としてはもしかしたらルールが変わったりする可能性があるのかなと思っています。そうなると、少し次の展開があるのかもしれませんが、まずはそこまで生き残っていないと残存者利益も得られないですし、新しい対応にも至りませんので、まずは現状のルールでしっかりと生き残る体力を付けるというのが、私たちの方針ですね。
中岡
あまりにも店舗数が減ると、どこかの力が働いてこの産業を残さないと駄目だという、良い方向に向かう可能性があるということですか?
朝川
あると思っています。私、カジノとかパチンコとか全く才能がないんです。行けば必ず負ける人間ですから。でも韓国も、シンガポールも、ラスベガスも、マカオも全部回ってきましたが、日本のパチンコ以上に性能が高くて、わくわくさせる商品って本当にないんです。遊びという意味においてのパチンコは、まだまだ可能性がたくさんあって、ゲームとかスマホでも体感はできますけれども、実際の台を触って触覚で遊べるゲームは、やはり大人になるとそれほど多くないですから、そういった意味ではこれだけ機能があって、遊ぶことで脳を刺激するゲームをもっと生かした方がいいんじゃないかと思っています。
中岡
そうですね。
朝川
「笑点」の司会をやっていた先代の三遊亭円楽師匠が「落語って、なんか高尚なもののように思われて今人気があるけれども、落語ってたいしたことないってばれちゃいけねんだぞ」って言っていたんですね。つまり、一定の価値が常にあるんだと思わせ続けないといけないということ。一番怖いのは「落語なんて価値ないでしょう」と言われること。まさにこの考え方と同じで、私がいつも会社の中で言っているのは4パチが怖いんじゃなくて「パチンコって意味なくない?」と言われて、4円も1円も丸ごと捨てられてしまうことが最も怖いのです。私たちは低価格で、客層を広げているという自負があり、そうすることによって多くの人に遊技台を触ってもらえれば、楽しさを感じる人たちも増えてきて、結果的に遊技人口が増えていく(または減らさずに済む)ということに貢献できると思っているんです。ですから、新しいゲームの転換点が来るまで、きちんと低価格のビジネスを守ってアップデートして、少しずつ広げていくということが、この業界に対する恩返しになるのかなと思っています。

業界予測

<業界の未来>
朝川
中岡さんは、どんなふうに業界動向を捉えていますか?
中岡
あまり悲観的には捉えたくないんです。コロナも一つの要因だと思いますが、巣ごもりでスマホで遊んでいる人たちは、いつまでバーチャルの世界で満足するのか、やはりいつかはリアルな遊びを求めるのではないかという希望的なものもあって、そういう人をホールに送客できる仕組みはないかと、企画が考えてくれています。もう一つは、例えば、ゴルフは斜陽産業と言われた時代がありましたが、それが今すごく盛り上がっているんです。20代、30代のプレイヤーが、去年の2倍になったという話があります。 それはコロナがきっかけだという説もあるんですが、他にもゴルフ業界の人たちのものすごい努力があって、ゴルフをビジネスツールから競技とレジャーにしましょうという活動を、ずいぶんやられたらしいんです。 競技について言うと大きくルールが変わりました。それから素人でもアマチュアでも参加できる競技会がいっぱい企画されています。さらに、ギアがどんどん進化しています。レジャーの面から見ると、ドレスコードもずいぶんラフになったり、 セグウェイでプレーできたり、場所によっては5人一組でできるところもあるそうです。
朝川
そうなんですか。
中岡
あれだけゴルフ場はもう駄目だ!とどんどん閉めていった業界が、新しいことをやって復活し盛り上がっている姿を見ると、パチンコ業界にもチャンスがあるのかなというふうに思っています。今まできっかけがなかったんですよ。でも、私はスマート遊技機がきっかけになるかなと思って、すごく期待しています。
朝川
なるほど。スマート遊技機は、今のところは、ちょっと判断つきかねるところがあるのですが。
中岡
私が期待しているのは、スペックだけでなく、パチンコが大きく変わりますということです。昔遊んでいたお客様が「今、玉を触らないんだ。メダル入れなくていいんだ」ということで、もう一度パチンコホールへ行くきっかけにならないかと思います。
長いブランクがあった人は驚くと思いますよ!
「こんなに店内が綺麗なんだ」「たばこの臭いがしないんだ」「こんなに接客が素晴らしいんだ」と。
朝川
確かにゴルフ業界は、今までのお高くとまったやり方から変えたことによって、新しい客層が生まれたと思います。ゴルフ業界が変わったように、パチンコ業界も、変化を起こし続けないと新しいお客様は生まれないというのも事実でしょう。
そう考えると、私はまだパチンコ業界は絶望が足りないと思っていて、今までの収益の方法をまだ踏襲しようとしているから、いまいち変革が起きないのだと思っています。今までと同じ稼ぎ方では、そもそも業界が壊れるというところまで追い詰められないと変わらないんじゃないかと思っていて、その転換点が間もなく来るのかなというのが、先ほど話したような内容です。その時にはたぶんメーカー様も、機械や設備は、価格とかゲーム性も含めて、お客様の情報を持っているホールと一緒になってつくり上げていかないと、それこそ「パチンコって別に要らないよね」って言われてしまうと懸念しています。しかし、その転換点までは、もうちょっとかかるかなという感じですね。
中岡
そうですね。
朝川
私も、決して暗い将来ではないと思っています。やはり参入障壁も高いので、なかなか簡単に他の業界から猛者が入ってこられません。もしパチンコ業界がもっと参入障壁低く、有名な上場企業様などに入ってこられたら、今ごろ全部吹っ飛んでいると思います。このチャンスだけでもありがたく思って、上手に利用しないともったいないですね。
中岡
それは他の業界から比べたらそうですよね。
朝川
業界の中で話をするとどうしても、「大変だ、大変だ!」しか言わないけれど、まだまだチャンスはあると思っています。私も1パチを始めた10年前には「1パチ専門なんて、クレージーなんですか?」と言われましたけれど、実際やってみると試行錯誤はありましたが、お客様がご来店される理由がちゃんとつくれるし、あともう一つ、うちが低価格専門店じゃなかったら、今のメンバーは、弊社に入社していないですよね。
中岡
なるほど、そうですか。
朝川
「4パチだったら、今までの会社でいい」となりますので。「低価格しかやらないと決めているクレージーな社長って何だろう」みたいな感じでみんな面接に来たんです。
中岡
大手がやらないことをやる。
朝川
大手と同じだったら、今のメンバーはそもそも誰も来ていないし、大手と同じだとお客様も選択肢がなくなるので。やはり、業界に選択肢を与えたいという意味では、私たちは、この地域に住んでいる方たちにとっては、「こっちも行ってみようかな」という新しい選択肢を与えられる存在かなと思っています。
今後、業界的には、店舗数も減るでしょうけれども、やはりリアルじゃない遊びだけだと、人間はどこかで苦しくなると思うので、中岡さんが先ほどおっしゃっていたように、バーチャルの世界では満足できなくて、リアルな遊びをやりたい人がまだまだいらっしゃると思います。
中岡
そうですよね。
朝川
そこに関しては、私もけっこう期待をしています。
<付加価値の作り方>
中岡
USEI様は何に価値を感じて、お金を払いたいと思うのでしょうか。 先ほどお話した「お客様を集客・送客するソリューション」で施策から結果まで見える化してPDCA を回す。これは価値としてお金に変えることができると思いますか?
朝川
結論から言えば、可能だと思います。例えば、アメリカでは、レジの仕組みに投資をしている会社があるんです。お客様にとって、レジって一番無駄な時間じゃないですか。その無駄な時間をいかに解消するかというのは、スーパーにとってもとても大事な話だと思うんです。ある会社は、QueVisionというシステムを作って、今レジに行けば、何分以内に通過できますというのが、お客様に見えるんです。また、現在必要なレジの台数だけではなく、さらに30分後のことが予測で出るので、現場もそこから、足りなければ30分後にレジをもう一台開放しようということができる。お客様は、スーパーに行って、ジュースを1本買うのに5分10分待たされるなら行かないじゃないですか。でも、スーパーはコンビニより安いので、もし30秒で会計が終わるんだったら、ぱっとスーパーに行って買ってこようとなりますよね。だから、お客様もコンビニ感覚でそのスーパーを使えるんです。
このようにレジシステムに対してお金をかけて、ものすごい改革をしたという会社もあれば、別の会社は、「規模も大きくないからレジシステムにはお金をかけたくない、そんなことをしていたら費用対効果が合わない」というところもありました。
その会社がやったことは、1つの商品にバーコードを6個付けたんです。だから誰がレジをやってもピッて通るんです。
中岡
見ました、見ました。それ、大きいバーコード!
朝川
大きいバーコードを、あらゆる画面に6個付けているから、どこを通してもピッて音が鳴る。その店は、プライベートブランドがメインなので、最初からパッケージに6個のバーコードがついている状態で商品を作ってしまうことができる。
だから、レジの方が熟練していなくても、商品のどこを通してもピッピッピッピッと通るので、結果的に会計が早く終わるんです。レジが足りない場合は、店全体を見ているオペレーションデスクの人が鐘を鳴らせばやってくる。このようなシンプルにして、お金をかけないやり方も、一つの方策だったりするんです。
ですから、どの事業が何を生み出すかというのは、その企業が決めていいと思うんです。ものすごく良いもの(多機能高性能なもの)を高く買うということがあってもいいし、シンプルにこの機能だけでうちは十分ということがあってもいいと思います。
誰にとって何が良いものかというのは、最終的にはこちら側だけが判断するのではないのです。それに付加価値を付けなければ、単に設備ですから、あとは価格競争になってしまいます。
でも、その設備を使って、さらに私たちの提供したいサービスをカスタマイズして、どんな付加価値を作れますかという視点で考えたときに、私たちには複数の選択肢があっていいと思っています。
提案してもらった設備を、最終サービス業である私たちが、どのように上手にマネタイズしていくのかということが、私たちに課せられた使命であるとも思います。
グローリー様は、そういった私たちの選択肢を豊かにしてくれる、大切なパートナー企業だと思っていますので、設備そのものだけではなく、何が良いものかという概念も含めて、ぜひこれからもいろんな意見交換をしていけたら良いと思っています。
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